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“我们都被吴征耍了”——追踪之二

曹长青

追求走“捷径”打“短平快”,结果“小聪明”反被聪明误的经历,可能并不只是吴征在谋求学历方面的偶然现象,在经商的过程中,尤其是在圣路易斯那段卖人寿保险被中国留学生告上法庭的经历,似乎也是这种打“短平快”捞金的典型。

吴征深知自己交往、夸张能力比较强这个“长处”,所以来美国後,很快就去从事推销工作。据律师对吴征的“取证”资料,吴征1988年8月抵达旧金山,一年後去圣路易斯,这期间除了在圣荷西城市学院注册学习了4个月外,其他时间非全职地为Good Buys和Sears等美国连锁商店做电子产品的推销员。

吴征从加州转到密苏里州之後,一边在卡尔文—斯多克顿学院注册读书,一边参加“大都会保险公司”的培训。1990年12月念完本科课程,1991年1月即正式到圣路易斯的大都会保险分公司上班,头衔是“亚裔市场专员”,主要为这家美国保险公司开拓当地的华人市场。

吴征被圣路易斯当地的华人称为“天生的推销员”。一位来自中国东北的留学生的妻子说,吴征第一次到他们家推销保险,给她的感觉就是能说会道。例如吴征和他们一见面就说“他们都说我不像上海人,我最喜欢东北人。”这番话一下子拉近了感情距离。

圣路易斯的华人说,吴征在推销和涉世的老成上,远超过他当时25岁的年纪。1991年吴征开始推销人寿保险,生意相当不错。一位也做过保险销售、和吴征曾是朋友、但不愿公开姓名的当地华人对记者说,“吴征这人见面熟,称兄道弟,会拉关系;英文口语比一般人强;胆大,敢骗。”另一位曾和吴征共事、对吴征非常熟悉、现已离开圣路易斯的华人说,“有人想骗没有胆,有人有胆不会骗。吴征则是那种又敢骗、又会骗的人。”

说来也巧,吴征的保险公司所在区叫“克莱登”(Clayton)。钱锺书的小说《围城》中方鸿渐从国外买了个“克莱登”的文凭,由此“克莱登”这个词在中国成了假学位的代名词。现在不仅吴征的“巴灵顿博士”被和“克莱登”连在了一起,他的商业活动竟也有趣地连上了一个“克莱登”的名字。由於不少当年在华盛顿大学留学的中国人都住在这个大学附近的克莱登区,所以吴征的保险推销活动,基本上都是在“克莱登”进行的。那麽吴征那段在互联网上被议论了多时的涉嫌误导和欺诈的卖保险经历究竟是怎麽回事呢?

据从事保险业务的朋友介绍和有关人寿保险的资料,记者发现人寿保险种类很多,内容也相当复杂;这里用几行字介绍只能挂一漏万。简单地说,一类只是生命保险,每月交保费,一旦死亡,保险公司根据你购买保险的等级,支付你的亲人一定数额的赔偿。买这类保险需要支付的保费(Premium)随投保人年龄的增长而递增,道理很简单,年龄越大越接近死亡。这类保险投进去的资金也不产生可以随时动用的现金价值,所以这类人寿保险相对比较偏宜。

另一类保险需要交的保费远高於上述保险,保险公司从你交的保费中扣除生命保险的基金之後,把其余大部份投入了股票市场。这是一种把生命保险和投资储蓄连在一起的保险,投保者从投资储蓄中获得的回报将随股票市场升降而浮动。在这类人寿保险中,由於相当一部份款项被用於投资,所以产生利息和红利(dividend)这种现金价值。在保险公司规定的若干时间之後,你可以动用由於投资而产生出来的这部份现金价值。

吴征在圣路易斯中国学生学者中推销的就是这後一类保险中的一种叫做为L95(Life Paid-Up at 95)的储蓄人寿保险。投保者每个月交固定保费(不随年龄增长而递增),投资储蓄的那一部份被放入了共同基金(Mutual Fund)。等投入共同基金的那一部份赚出的钱足够支付每月的保费时,投保人就不需要再交保费,在拥有一份生命保险的同时,在股票市场的那一部份还一直继续为你滚利。这其中还有一些红利、提款、贷款等方面可以免税的好处。如果你能活到95岁,那麽你投进去的钱连本带利全部都可以拿回来,等於说你免费白捡了一辈子生命保险,投资储蓄的钱还照样全都是你自己的。

记者在圣路易斯采访到的几名中国留学生表示,吴征在向他们推销这种保险时描绘的前景相当吸引人:每年可获得两位数的红利;投保人从第二年起就可以提取他们投进去的钱,就像提取存在银行里的钱一样,唯一不同的是保险公司雇用了相当有经验的金融专家来管理他们投进去的钱,因此获得的红利高;投保者七年後就不用再交保费,可以永远有生命保险;今後如果需要贷款,利息仅为1%等等。

在美国的一般银行存钱,在过去的十多年来,利息最高时也达不到两位数;贷款利息则当然都比存款利息高不少,而1%的贷款利息不就像没有利息一样吗。所以当吴征介绍出那麽优惠的条件,自然吸引了很多刚从中国来,对人寿保险、投资等等还相当陌生的留学生们。吴征还表示,有人寿保险的话,对留学生们今後买房子等都有好处,因为银行更愿意贷款给有人寿保险的人。他还说,这是最好的一种人寿保险,以前只允许美国人买,最近才刚刚对外国人开放。明显地,如果什麽东西只对一部份人开放,而不对另一部份人开放的话,那一定是有好处益处的,人们一听总有怕被漏下或 不上的感觉。这种说法的确是推销的高招之一。

所以吴征自1991年开始推销保险後,一直很顺利。1994年吴征在律师取证时表示自己是“超级销售员”,每年可以卖出200多个保险,在那个地区业绩排第一。直到“1993年4月出现了麻烦。”这个“麻烦”就是有31名中国学生学者及家属联名向“大都会保险公司客户部”写了投诉信,说吴征在卖保险时误导和欺骗,要求退回保费。

既然是一个很不错的人寿保险项目,不仅很多中国人都买了,而且那些投诉者都买了两年左右了,怎麽还会发生投诉、要求退款的事情呢?

吴征对《北京青年报》说,由於佛罗里达州的一项投诉保险公司案获胜,保险公司赔了钱,所以全美有很多客户开始效仿,包括投诉他的那些中国留学生。在1994年回答律师取证时,吴征则表示,由於美国中文报纸《世界日报》刊登了原载《理财杂志》(Money Magazine)的一篇指责大都会保险公司的文章,而这篇文章的中文翻译是夸张、不符合事实的,所以那些中国留学生们觉得他们也上当了;更主要是由於有几个留学生和他有个人恩怨,所以唆使大家集体投诉他。

但在圣路易斯,记者了解到的情形却和吴征的说法有相当大的不同。後来起诉吴征的当事人之一、现在圣路易斯社区大学艺术系任教的左映雪回忆说,1991年时,他们夫妻及当时才九岁的女儿都在吴征的热情鼓动下买了L95人寿保险,全家三口人的保费每月三百多美元。到1993年时,已连续交了近两年,但他们从没有怀疑过吴征描述的那些优惠条件,直到有一天┅┅

左映雪的妻子在和一个美国女友闲谈时,那位美国人关切地问起左家是否买了人寿保险,当听到他们不仅买了,而且每月交三百多保费时,那个美国人很惊讶,说她自己家人的全部保险费才一百多元,於是自告奋勇说请她做律师的父亲帮助看看那份“保险政策文件”。老律师看过後说,文本上看不出什麽问题,但这种保险不适合像左映雪这样刚来美国不久的中国留学生,而且老头儿很不理解为什麽左家九岁的女儿竟也要买这种人寿保险。他说,如果孩子一旦真出现生命问题,警方首先会怀疑孩子的父母。意指为图谋保险金而害了孩子。这令左映雪非常吃惊,简直荒唐,他们怎麽可能对宝贝女儿┅┅那位老律师进而猜测说,很可能是保险推销员有问题,没有把保险讲清楚。

了解到了这些情况之後,左映雪赶紧约了几个英语程度较好、并也买了同样这种保险的中国留学生用了两个周末的时间研读了那一本密密麻麻的保险政策文件,结果发现,大都会保险公司的政策和吴征的说法有很大的出入。左映雪谈到这些往事仍有些激动,他说,“我们都被吴征耍了。”

保险公司的政策和吴征推销时的说法起码有下面这几条主要的不同:

第一,吴征说L95是一项最好的“投资储蓄保险”,红利保证有两位数(10%以上)。比如,他对左映雪说,买这种保险有17%的回报率;对另一个中国留学生章沛说,保险的回报率是15%。但大都会保险公司的文件上却是:公司只是保证红利不低於5.5%。

据 路易斯一位曾经做过保险的中国留学生说,吴征当时说可有两位数的回报,也不是全错,因为股票行情看涨时,确实有两位数的回报。但吴征没有向这些刚到美国不久的中国留学生说明的是,这种投资到股票市场的保费,回报有升有降,保险公司不能保证总是两位数,而只是保证不低於5.5 %而已。

第二,吴征说交七年保费之後就不用再交了,可终生获一份人寿保险,是根据股市一直看涨,每年都有差不多两位数的回报而推算出来的。而保险公司的文件上没有这样的条款。如果股市不连续七年看涨,投到股票市场的那部份保费没有赚出够支付生命保险的那部份金额的话,投保者就必须继续交保费。按照保险公司不低於5.5 %回报的数字来推算的话,投保人要交大约十三年之後才有可能不必再继续交保费;七年的说法则把这个时间缩短了几乎一半。

第三,吴征说客户第二年就可提取投进去的款项,但保险公司文件却清楚地表明,投保者在两年之内不可以提款,而两年之後也只能提取由投资储蓄的那一部份滚出的红利部份的现金价值,而且如果动用这部份款项算贷款,需要继续交保费的年头就会延长。投保者如果出现生命意外,保险公司当然会支付保险金额,但如果不出生命意外,投保者得活到95岁时才可取回全部保金。

第四,吴征说如果客户贷款,利息只有1%。而事实是,这种贷款的利息是在当年各个银行的平均利息之上,或者贷款当年你能从保险公司得到回报的利率基础之上,再加1%。而且贷款额度也只能限於你所拥有的“现金价值”的那一部份,而不是可以随便贷款。

上述那位介绍人寿保险情况、对吴征有相当了解的学者说,“这就是吴征的品质问题了。他如果不那麽夸大误导,直说买这种人寿保险,要等活到95岁才可拿回全部保金,中间提款算贷款,利率比银行平均利息高一个百分点,而且不是两位数的回报,保险公司仅负责到5.5%等,怎麽可能有很多中国留学生买他的保险呢?”

这种保险本身并不存在多少问题,它是许多人寿保险中的一种,有利有弊。投保者如果清楚地了解了它的政策,愿打愿挨都是投保者自己的决定。但问题是,这种保险适合收入高、有闲钱、生生死死都一直在美国的人,而不适合那些当时收入并不高,连绿卡都还没有的中国学生学者。尤其成为问题的是,即使那些留学生夫妇本著勤俭持家的中国人传统,苛刻自己的生活而买了这种保险,吴征也不应该引导他们给孩子也买同样的保险。

一个简单的道理,生命保险主要是家里挣钱的人为了防止自己生命发生意外、亲人陷入经济困难而买的保险。那麽小的孩子不仅根本不挣钱、死亡的可能性也较小、离需要用钱的时候也很遥远。虽然从小买保险有一定好处,比如保费可以固定、比成年以後买要低,不少美国人在孩子生下来之後就给他们买了人寿保险,但多是较富裕的家庭买,同时也没有必要和父母一样买那麽贵的同种类型的生命保险。

从华盛顿大学获得比较文学硕士,又从密苏里州立大学获得MBA、现在圣路易斯开房地产公司的章沛,是吴征在圣路易斯最早认识的中国留学生,他後来和吴征有很多交往,吴征前後有过的两套房子都是他帮助买的,而且吴征最早打入当地华人社会,他也帮了不少忙;吴征在律师“取证”中也说章沛曾是他的“哥儿们”,形同家人。但吴征在向章沛推销保险时,也误导说,保证有15%的回报。结果章沛和妻子及两个孩子(5岁和2岁)全家都买了吴征的保险。也许是被“朋友”欺骗更令人气愤,章沛後来积极参加了起诉吴征的活动,被吴征指责为背後组织留学生告他的主要领导人之一。

从东北来到华盛顿大学医学院做访问学者的富继义,也曾是吴征的朋友,和吴征在圣路易斯合开过公司,但也在吴征的误导下全家买了这种保险,包括妻子和两个孩子(4岁和10岁)。富继义後来也成为起诉吴征的原告之一。

现在华盛顿大学医学院做研究的李东,也曾是吴征相当要好的朋友,但也在吴征的误导、劝说下全家(加妻子和2岁孩子)买了这种保险。後来知道真相,李东成了最激烈主张告吴征和大都会保险公司的留学生之一。李东对记者说,他的案子直到现在还在继续进行之中。

律师在向吴征取证时曾详细地问了他到底受过什麽样的销售保险计划的训练。吴征表示,他在圣路易斯的教会学院读书时,就参加了大都会保险公司的培训计划,接受了专业训练,并到芝加哥、纽约等地听讲座,正式获得了推销保险的执照。据纽约一位从事保险业的朋友介绍说,保险训练特别强调要对客户诚实,绝不可误导和欺诈。那麽吴征为什麽要在这麽多主要的政策上误导客户呢?

一位和吴征打过多次交道,对他有相当了解,但不愿意公布名字的中国学者说,“吴征这个人做事没有长期打算。商业是靠build up(一点点建立)的,但吴征是捞,捞了就跑。其实吴征这个人水平一般,不太懂美国知识,只是敢骗,但骗术也不很高。”但为什麽那麽多拥有博士硕士学位的中国人都上当了呢?

(未完待续)

(载《多维网》2002年2月)

2002-02-03

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