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“我們都被吳征耍了”——追蹤之二

曹長青

追求走“捷徑”打“短平快”,結果“小聰明”反被聰明誤的經歷,可能並不只是吳征在謀求學歷方面的偶然現象,在經商的過程中,尤其是在聖路易斯那段賣人壽保險被中國留學生告上法庭的經歷,似乎也是這種打“短平快”撈金的典型。

吳征深知自己交往、誇張能力比較強這個“長處”,所以來美國後,很快就去從事推銷工作。據律師對吳征的“取證”資料,吳征1988年8月抵達舊金山,一年後去聖路易斯,這期間除了在聖荷西城市學院注冊學習了4個月外,其他時間非全職地為Good Buys和Sears等美國連鎖商店做電子產品的推銷員。

吳征從加州轉到密蘇里州之後,一邊在卡爾文—斯多克頓學院注冊讀書,一邊參加“大都會保險公司”的培訓。1990年12月念完本科課程,1991年1月即正式到聖路易斯的大都會保險分公司上班,頭銜是“亞裔市場專員”,主要為這家美國保險公司開拓當地的華人市場。

吳征被聖路易斯當地的華人稱為“天生的推銷員”。一位來自中國東北的留學生的妻子說,吳征第一次到他們家推銷保險,給她的感覺就是能說會道。例如吳征和他們一見面就說“他們都說我不像上海人,我最喜歡東北人。”這番話一下子拉近了感情距離。

聖路易斯的華人說,吳征在推銷和涉世的老成上,遠超過他當時25歲的年紀。1991年吳征開始推銷人壽保險,生意相當不錯。一位也做過保險銷售、和吳征曾是朋友、但不願公開姓名的當地華人對記者說,“吳征這人見面熟,稱兄道弟,會拉關係;英文口語比一般人強;膽大,敢騙。”另一位曾和吳征共事、對吳征非常熟悉、現已離開聖路易斯的華人說,“有人想騙沒有膽,有人有膽不會騙。吳征則是那種又敢騙、又會騙的人。”

說來也巧,吳征的保險公司所在區叫“克萊登”(Clayton)。錢鍾書的小說《圍城》中方鴻漸從國外買了個“克萊登”的文憑,由此“克萊登”這個詞在中國成了假學位的代名詞。現在不僅吳征的“巴靈頓博士”被和“克萊登”連在了一起,他的商業活動竟也有趣地連上了一個“克萊登”的名字。由於不少當年在華盛頓大學留學的中國人都住在這個大學附近的克萊登區,所以吳征的保險推銷活動,基本上都是在“克萊登”進行的。那麼吳征那段在互聯網上被議論了多時的涉嫌誤導和欺詐的賣保險經歷究竟是怎麼回事呢?

據從事保險業務的朋友介紹和有關人壽保險的資料,記者發現人壽保險種類很多,內容也相當複雜;這裡用幾行字介紹只能掛一漏萬。簡單地說,一類只是生命保險,每月交保費,一旦死亡,保險公司根據你購買保險的等級,支付你的親人一定數額的賠償。買這類保險需要支付的保費(Premium)隨投保人年齡的增長而遞增,道理很簡單,年齡越大越接近死亡。這類保險投進去的資金也不產生可以隨時動用的現金價值,所以這類人壽保險相對比較偏宜。

另一類保險需要交的保費遠高於上述保險,保險公司從你交的保費中扣除生命保險的基金之後,把其余大部份投入了股票市場。這是一種把生命保險和投資儲蓄連在一起的保險,投保者從投資儲蓄中獲得的回報將隨股票市場升降而浮動。在這類人壽保險中,由於相當一部份款項被用於投資,所以產生利息和紅利(dividend)這種現金價值。在保險公司規定的若干時間之後,你可以動用由於投資而產生出來的這部份現金價值。

吳征在聖路易斯中國學生學者中推銷的就是這後一類保險中的一種叫做為L95(Life Paid-Up at 95)的儲蓄人壽保險。投保者每個月交固定保費(不隨年齡增長而遞增),投資儲蓄的那一部份被放入了共同基金(Mutual Fund)。等投入共同基金的那一部份賺出的錢足夠支付每月的保費時,投保人就不需要再交保費,在擁有一份生命保險的同時,在股票市場的那一部份還一直繼續為你滾利。這其中還有一些紅利、提款、貸款等方面可以免稅的好處。如果你能活到95歲,那麼你投進去的錢連本帶利全部都可以拿回來,等於說你免費白撿了一輩子生命保險,投資儲蓄的錢還照樣全都是你自己的。

記者在聖路易斯採訪到的幾名中國留學生表示,吳征在向他們推銷這種保險時描繪的前景相當吸引人﹕每年可獲得兩位數的紅利;投保人從第二年起就可以提取他們投進去的錢,就像提取存在銀行裡的錢一樣,唯一不同的是保險公司雇用了相當有經驗的金融專家來管理他們投進去的錢,因此獲得的紅利高;投保者七年後就不用再交保費,可以永遠有生命保險;今後如果需要貸款,利息僅為1%等等。

在美國的一般銀行存錢,在過去的十多年來,利息最高時也達不到兩位數;貸款利息則當然都比存款利息高不少,而1%的貸款利息不就像沒有利息一樣嗎。所以當吳征介紹出那麼優惠的條件,自然吸引了很多剛從中國來,對人壽保險、投資等等還相當陌生的留學生們。吳征還表示,有人壽保險的話,對留學生們今後買房子等都有好處,因為銀行更願意貸款給有人壽保險的人。他還說,這是最好的一種人壽保險,以前只允許美國人買,最近才剛剛對外國人開放。明顯地,如果什麼東西只對一部份人開放,而不對另一部份人開放的話,那一定是有好處益處的,人們一聽總有怕被漏下或赶不上的感覺。這種說法的確是推銷的高招之一。

所以吳征自1991年開始推銷保險後,一直很順利。1994年吳征在律師取證時表示自己是“超級銷售員”,每年可以賣出200多個保險,在那個地區業績排第一。直到“1993年4月出現了麻煩。”這個“麻煩”就是有31名中國學生學者及家屬聯名向“大都會保險公司客戶部”寫了投訴信,說吳征在賣保險時誤導和欺騙,要求退回保費。

既然是一個很不錯的人壽保險項目,不僅很多中國人都買了,而且那些投訴者都買了兩年左右了,怎麼還會發生投訴、要求退款的事情呢?

吳征對《北京青年報》說,由於佛羅里達州的一項投訴保險公司案獲勝,保險公司賠了錢,所以全美有很多客戶開始效仿,包括投訴他的那些中國留學生。在1994年回答律師取證時,吳征則表示,由於美國中文報紙《世界日報》刊登了原載《理財雜志》(Money Magazine)的一篇指責大都會保險公司的文章,而這篇文章的中文翻譯是誇張、不符合事實的,所以那些中國留學生們覺得他們也上當了;更主要是由於有幾個留學生和他有個人恩怨,所以唆使大家集體投訴他。

但在聖路易斯,記者瞭解到的情形卻和吳征的說法有相當大的不同。後來起訴吳征的當事人之一、現在聖路易斯社區大學藝術系任教的左映雪回憶說,1991年時,他們夫妻及當時才九歲的女兒都在吳征的熱情鼓動下買了L95人壽保險,全家三口人的保費每月三百多美元。到1993年時,已連續交了近兩年,但他們從沒有懷疑過吳征描述的那些優惠條件,直到有一天……

左映雪的妻子在和一個美國女友閑談時,那位美國人關切地問起左家是否買了人壽保險,當聽到他們不僅買了,而且每月交三百多保費時,那個美國人很驚訝,說她自己家人的全部保險費才一百多元,於是自告奮勇說請她做律師的父親幫助看看那份“保險政策文件”。老律師看過後說,文本上看不出什麼問題,但這種保險不適合像左映雪這樣剛來美國不久的中國留學生,而且老頭兒很不理解為什麼左家九歲的女兒竟也要買這種人壽保險。他說,如果孩子一旦真出現生命問題,警方首先會懷疑孩子的父母。意指為圖謀保險金而害了孩子。這令左映雪非常吃驚,簡直荒唐,他們怎麼可能對寶貝女兒……那位老律師進而猜測說,很可能是保險推銷員有問題,沒有把保險講清楚。

瞭解到了這些情況之後,左映雪趕緊約了幾個英語程度較好、並也買了同樣這種保險的中國留學生用了兩個周末的時間研讀了那一本密密麻麻的保險政策文件,結果發現,大都會保險公司的政策和吳征的說法有很大的出入。左映雪談到這些往事仍有些激動,他說,“我們都被吳征耍了。”

保險公司的政策和吳征推銷時的說法起碼有下面這幾條主要的不同﹕

第一,吳征說L95是一項最好的“投資儲蓄保險”,紅利保證有兩位數(10%以上)。比如,他對左映雪說,買這種保險有17%的回報率;對另一個中國留學生章沛說,保險的回報率是15%。但大都會保險公司的文件上卻是﹕公司只是保證紅利不低於5.5%。

據圣路易斯一位曾經做過保險的中國留學生說,吳征當時說可有兩位數的回報,也不是全錯,因為股票行情看漲時,確實有兩位數的回報。但吳征沒有向這些剛到美國不久的中國留學生說明的是,這種投資到股票市場的保費,回報有升有降,保險公司不能保證總是兩位數,而只是保證不低於5.5 %而已。

第二,吳征說交七年保費之後就不用再交了,可終生獲一份人壽保險,是根據股市一直看漲,每年都有差不多兩位數的回報而推算出來的。而保險公司的文件上沒有這樣的條款。如果股市不連續七年看漲,投到股票市場的那部份保費沒有賺出夠支付生命保險的那部份金額的話,投保者就必須繼續交保費。按照保險公司不低於5.5 %回報的數字來推算的話,投保人要交大約十三年之後才有可能不必再繼續交保費;七年的說法則把這個時間縮短了幾乎一半。

第三,吳征說客戶第二年就可提取投進去的款項,但保險公司文件卻清楚地表明,投保者在兩年之內不可以提款,而兩年之後也只能提取由投資儲蓄的那一部份滾出的紅利部份的現金價值,而且如果動用這部份款項算貸款,需要繼續交保費的年頭就會延長。投保者如果出現生命意外,保險公司當然會支付保險金額,但如果不出生命意外,投保者得活到95歲時才可取回全部保金。

第四,吳征說如果客戶貸款,利息只有1%。而事實是,這種貸款的利息是在當年各個銀行的平均利息之上,或者貸款當年你能從保險公司得到回報的利率基礎之上,再加1%。而且貸款額度也只能限於你所擁有的“現金價值”的那一部份,而不是可以隨便貸款。

上述那位介紹人壽保險情況、對吳征有相當瞭解的學者說,“這就是吳征的品質問題了。他如果不那麼誇大誤導,直說買這種人壽保險,要等活到95歲才可拿回全部保金,中間提款算貸款,利率比銀行平均利息高一個百分點,而且不是兩位數的回報,保險公司僅負責到5.5%等,怎麼可能有很多中國留學生買他的保險呢?”

這種保險本身並不存在多少問題,它是許多人壽保險中的一種,有利有弊。投保者如果清楚地瞭解了它的政策,願打願挨都是投保者自己的決定。但問題是,這種保險適合收入高、有閑錢、生生死死都一直在美國的人,而不適合那些當時收入並不高,連綠卡都還沒有的中國學生學者。尤其成為問題的是,即使那些留學生夫婦本著勤儉持家的中國人傳統,苛刻自己的生活而買了這種保險,吳征也不應該引導他們給孩子也買同樣的保險。

一個簡單的道理,生命保險主要是家裡掙錢的人為了防止自己生命發生意外、親人陷入經濟困難而買的保險。那麼小的孩子不僅根本不掙錢、死亡的可能性也較小、離需要用錢的時候也很遙遠。雖然從小買保險有一定好處,比如保費可以固定、比成年以後買要低,不少美國人在孩子生下來之後就給他們買了人壽保險,但多是較富裕的家庭買,同時也沒有必要和父母一樣買那麼貴的同種類型的生命保險。

從華盛頓大學獲得比較文學碩士,又從密蘇里州立大學獲得MBA、現在聖路易斯開房地產公司的章沛,是吳征在聖路易斯最早認識的中國留學生,他後來和吳征有很多交往,吳征前後有過的兩套房子都是他幫助買的,而且吳征最早打入當地華人社會,他也幫了不少忙;吳征在律師“取證”中也說章沛曾是他的“哥兒們”,形同家人。但吳征在向章沛推銷保險時,也誤導說,保證有15%的回報。結果章沛和妻子及兩個孩子(5歲和2歲)全家都買了吳征的保險。也許是被“朋友”欺騙更令人氣憤,章沛後來積極參加了起訴吳征的活動,被吳征指責為背後組織留學生告他的主要領導人之一。

從東北來到華盛頓大學醫學院做訪問學者的富繼義,也曾是吳征的朋友,和吳征在聖路易斯合開過公司,但也在吳征的誤導下全家買了這種保險,包括妻子和兩個孩子(4歲和10歲)。富繼義後來也成為起訴吳征的原告之一。

現在華盛頓大學醫學院做研究的李東,也曾是吳征相當要好的朋友,但也在吳征的誤導、勸說下全家(加妻子和2歲孩子)買了這種保險。後來知道真相,李東成了最激烈主張告吳征和大都會保險公司的留學生之一。李東對記者說,他的案子直到現在還在繼續進行之中。

律師在向吳征取證時曾詳細地問了他到底受過什麼樣的銷售保險計劃的訓練。吳征表示,他在聖路易斯的教會學院讀書時,就參加了大都會保險公司的培訓計劃,接受了專業訓練,並到芝加哥、紐約等地聽講座,正式獲得了推銷保險的執照。據紐約一位從事保險業的朋友介紹說,保險訓練特別強調要對客戶誠實,絕不可誤導和欺詐。那麼吳征為什麼要在這麼多主要的政策上誤導客戶呢?

一位和吳征打過多次交道,對他有相當瞭解,但不願意公佈名字的中國學者說,“吳征這個人做事沒有長期打算。商業是靠build up(一點點建立)的,但吳征是撈,撈了就跑。其實吳征這個人水平一般,不太懂美國知識,只是敢騙,但騙術也不很高。”但為什麼那麼多擁有博士碩士學位的中國人都上當了呢?

(未完待續)

(載《多維網》2002年2月)

2002-02-03

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